Хороший товар по адекватной цене — половина успеха. Также необходимо завезти отличный ассортимент, настроить удобную корзину и быструю доставку. Причина отсутствия продаж в данном случае банальна: магазин просто никому не известен, а те, кто случайно на него натыкается, не понимают, что здесь можно покупать.
Платная реклама решает эту проблему лишь отчасти. Пока Вы платите за клики — трафик идёт. Отключили бюджет — поток пересыхает. Контент-маркетинг работает иначе: написанная статья или снятый обзор продолжают приводить покупателей месяцами и годами. Сегодня мы разберёмся, как это происходит и что с этим делать владельцу интернет-магазина.
Почему контент работает там, где реклама уже не справляется?
Представьте две ситуации. В первой человек видит баннер «Скидка 20% на кроссовки» и закрывает, не дочитав. Во второй — читает статью «Как выбрать беговые кроссовки под тип стопы», получает реальную пользу, а в конце видит подборку подходящих моделей из конкретного магазина. К моменту покупки во втором случае он уже доверяет автору текста и магазину.
Такой контент не давит и не кричит «купи прямо сейчас». Он отвечает на вопросы, снимает сомнения и мягко подводит к решению. Заодно закрывает такие задачи:
- формирует доверие — человек видит, что Вы разбираетесь в теме, а не просто перепродаёте товар;
- приводит бесплатный трафик из поисковиков, что не зависит от рекламного бюджета;
- отрабатывает возражения ещё до того, как клиент успел их озвучить;
- выделяет Вас на фоне конкурентов, у кого на сайте лишь карточки товаров.
Стоит понимать: контент-маркетинг — не волшебная таблетка и не замена всему остальному. Это часть общей стратегии продвижения интернет-магазина — узнать больше о том, что она включает можно по ссылке. Просто контент — тот элемент, что со временем начинает работать на Вас сам, без постоянных вложений.
Форматы контента, приносящие реальные продажи
Контент — не статьи в блоге. Под интернет-магазин подходит целый набор форматов, и тут лучше их комбинировать.
- Блог и экспертные статьи. Тексты под запросы «как выбрать», «чем отличается», «что лучше». Магазин товаров для дома пишет статью «Как выбрать сковороду, что не пригорает» — и собирает людей, присматривающихся, но уже близких к покупке.
- Описания товаров. Не «отличный смартфон с хорошей камерой», а конкретика: для кого, в каких сценариях, чем отличается от соседней модели в линейке. Живое описание продаёт куда лучше сухого перечня характеристик из прайса поставщика.
- Видеообзоры и распаковки. Особенно работают для техники, одежды, косметики. Человеку важно увидеть реальный размер, цвет и фактуру, а не отрисованный рендер. Снять ролик на телефон стоит ноль гривен, а конверсию в карточке поднимает заметно.
- Гайды, инструкции и чек-листы. Формат, где люди сохраняют и пересылают. «Чек-лист: что взять в первый поход» от магазина туристического снаряжения — и польза, и ненавязчивая витрина товаров одновременно.
- Отзывы и пользовательский контент. Фото клиентов, их истории, ответы на вопросы под товаром. Это бесплатный контент, которому доверяют больше, чем любому рекламному тексту.
Не обязательно тянуть все форматы. Увеличить посещаемость интернет-магазина помогут даже 1-2 из них — https://adwservice.com.ua/ru/kak-uvelichit-poseschaemost-internet-magazina. А потом уже постепенно добавляйте остальные.
Как тексты приводят покупателей из поиска?
Главный бонус контента — органический трафик. Человек вводит в Google запрос, попадает на Вашу статью и оттуда же переходит в каталог. Вы тут не платите.
Работает это за счёт длинных конкретных запросов. По слову «кофеварка» пробиться в топ почти нереально — там сидят маркетплейсы с миллионными бюджетами. А по запросу «рожковая кофеварка для дома до 5000 грн.» конкуренция ниже, и небольшому магазину вполне реально занять хорошие позиции. Подобных узких запросов — сотни и статьи постепенно ловят свою долю трафика.
Полезные материалы на сайте становятся «точками входа» потенциальным покупателям. Один человек придёт по статье про выбор, другой — по инструкции, третий — по сравнению двух моделей.
Важно: не пишите тексты ради текстов. Статья на 5000 знаков «о пользе кофе» без единого ответа на реальный вопрос пользователя не приведёт покупателя. Сначала смотрите, что люди ищут на самом деле, и потом беритесь за текст.
С чего начать, чтобы не слить бюджет впустую?
Запускать контент-маркетинг с нуля проще, чем кажется. Главное — не пытаться объять всё.
- Соберите частые вопросы клиентов. Что пишут в директ и спрашивают по телефону, — это готовые темы для первых статей.
- Выберите формат и площадку. Например, блог на сайте. Лучше регулярно выпускать по статье в неделю, чем сделать десять за месяц и забросить.
- Пишите для людей, а не поисковика. Текст, что реально помогает, со временем сам поднимется в выдаче. Перенасыщенный ключами «для робота» — оттолкнёт читателя.
- Замеряйте результат. Смотрите, какие статьи приводят трафик и приносят заказы, и развивайте именно эти направления.
Контент даёт отложенный эффект: первые ощутимые результаты обычно появляются спустя месяцы. Зато потом он работает как накопительный вклад — статьи продолжают приводить покупателей, пока висят на сайте.
Подсказка: на регулярный контент не хватает ни времени, ни людей ― нормальная причина отдать задачу на сторону. Стратегию, тексты и их дальнейшее продвижение можно доверить профильному агентству контекстной рекламы. А самим сосредоточиться на товаре, ассортименте и логистике.
Контент под каждый этап пути покупателя
Распространённая ошибка — писать только про сам товар. Но человек не всегда готов покупать прямо сейчас. Контент стоит готовить под разные стадии, на которых находится клиент.
- Когда он ещё ничего не выбрал. Обзорные и образовательные материалы: «Чем мультиварка отличается от скороварки», «5 ошибок при выборе детской коляски». Здесь Вы знакомите человека с собой и темой.
- Когда сравнивает варианты. Сравнения моделей, рейтинги, разборы плюсов и минусов. На этом этапе важно честно показать разницу, а не просто хвалить всё подряд — иначе доверие рушится.
- Когда почти готов купить. Подробные карточки, ответы на частые вопросы, информация про доставку, гарантию и возврат. Уберите последние сомнения — и человек оформит заказ.
- Когда уже купил. Инструкции по использованию, советы по уходу, идеи применения. Это удерживает клиента и повышает шанс, что он вернётся и порекомендует Вас знакомым.
Такая система превращает блог из «склада случайных статей» в инструмент, который ведёт человека от первого касания до повторной покупки.
